あなたのビジネスの強みと弱みを見抜ける50の質問

ハイパワーマーケティング表紙

ビジネスという海を航海するためには、
自分の強みと弱みを正確に知らなければならない。
「ハイパワーマーケティング」より抜粋

あなたは自分の強みと弱みを知っていますか?
私は自分のことは本当に分からない(笑)
自分のことだから分からない部分はありますよね。

でも、それを知ることで今の成功と不成功の基礎になっているものが分かります。

今日はビジネスの名著!
「ハイパワーマーケティング」ジェイエイ・ブラハム著
からあなたの強みと弱みを見抜く50の質問をご紹介します。

「あなた自身」というよりも、「あなたのビジネス」の強みと弱みと思ったほうがいいかもしれないですね。

この質問は単に「コレが得意ですか?」みたいなものではないです。

「あれ?そういえばこれやっていたっけ・・・・」
「言われてみれば、そうかも・・・・」

という気づきが得られます。

「ハイパワーマーケティング」について

ハイパワーマーケティング表紙

今回のあなたの強みと弱みを見抜く50の質問は「ハイパワーマーケティング」の抜粋です。

本当はおすすめ書籍として紹介しようと思ったのですが・・・・

もうね、あまりにボリュームがありすぎて
どんなに要約しようと思っても無理!
というか、勿体なさすぎる!

ということで、まずは一部を抜粋しました。
この質問はまだまだ序章なんですよ!

中には質問の意味が分からなかったり、答えられなかったりする項目があると思います。

でも、それでもいいです。

頭を働かせて、自分のビジネスを違う視点から見ると思ってください。

もちろん、本書を全て読めば質問の意図と意味が分かります。

解説はまた別の記事で書こうかと思っていますが・・・

まずはまっさらな状態で読んでみてください。

意味が分からない=抜けがあるところ

ということですから。

あなたの強みと弱みを見抜く50の質問

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これからある50個の質問。

シンプルなものもありますが、
あなたビジネスの販促の穴を見つける質問もあります。

だから、いまビジネスを始めていない人にとっては
答えられないものが多いと思います。

でも、すでにビジネスを始めていて
思うような結果を得られていない

そう思っているなら
この50個の質問は最高です。

ではスタートです。

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Q1 今の仕事を始めた理由は?(動機、きっかけなど)

Q2 仕事を始めたとき、どうやってクライアントを得たか?販売促進の経緯は?(どんな手順や方法、行動をとったのか?)

Q3 最初、クライアントは、なぜあなたから(あるいは、あなたを)買ったのか?

Q4 現在、クライアントは、なぜあなたから(あるいは、あなたを)買っているのか?

Q5 クライアントを生み出す方法のうち、今の仕事やキャリアを築き上げたのは、どの方法か?

Q6 クライアントや販売実績の多くは、どんなマーケティングや販売努力によって生まれたか?いまのビジネスのうち、何パーセントくらいが、そのマーケティングや販売努力によるものか?

Q7 自分のマーケティングや販売活動が、最高の結果を生み利益を生んでいるかについていろんな側面からテストしているか?

Q8 販売などを通じて、クライアントとうまく関係を持ち、深くかかわりあっているか?(いまでも時々なんらかの便宜を図ったり、販売したり、その後のフォローをしているか?

Q9 いま、どんな販売努力を行っていて、それは、仕事を始めたころと比べるとどう違うのか?

Q10 クライアントは具体的にどんな年齢層か?

Q11 新しいクライアントをもっと増やしたいか?それとも、今いるクライアントからもっと利益を得る方がいいか?その理由は?

Q12 クライアント、従業員、家族は別にして、あなたが成功して他に利益を得る人物は誰か?

Q13 自分の利益にも強く関係するという理由で、あなたのビジネスをもっと成長させるのに手を貸してくれそうな人(同僚や業者)は何人いるのか?それは誰か?

Q14 あなたがビジネスやキャリアのために新規のクライアントをつくるとき、直接的には、ほかの誰のためにクライアントを作っているのか?

Q15 あなたのビジネスにつやキャリアについて詳述せよ(何を、どうやって、誰に売っているか、相手の行かい、業種、小分類まで)

Q16 クライアントに接する際のビジネスの哲学は?

Q17 今のビジネスを始めたころから、仕事の手法、製品、商圏などはどのように変化したか?

Q18 従業員1人当たりの売上高は?個人および部門レベルでの売上高は?それは同業他社と比べて、平均より上か下か、同じくらいか?

Q19  あなたの典型的なクライアントの、生涯価値(LTV=ライフタイムバリュー)は?

    *生涯価値とは一人のお客様があなたにトータルで平均、どれくらいお金を払ってくれるか?ということです。

     たとえば5000円の商品を平均で3回買ってくれる。なら、生涯価値は15000円となります。

Q20 クライアントからの最大の不満や苦情は何か?その問題にどのように対処したか?

Q21 あなたのUSPは?あなたのクライアントがあなたから買う理由、すなわちあなたの製品(サービス)が競争相手と違う点は?異なる製品(サービス)ラインや部門で一つ以上のUSPがあるか?

    *USP=ユニークセリングプロポジション。単純に言えば「独自のウリ」。ライバルよりも上をいく成果をお客様に提供するために何をし、また何が出来るかを見極めることが大事です。これはお客様との約束となります。

Q22 あなたのUSPと、マーケティングや販売活動には一貫したテーマがあるか?そうだとしたら、それはどんなUSPか?違うならその理由は?

Q23 あなたのマーケティング計画やマーケティングミックスがどう関連しているのか?(使っているマーケティングの手法全てと、それが、どんな相互関係を持っているか。たとえば、セールスれーた、ダイレクトメール、直接販売、社内外や業界外・市場での個人的な人脈、スポット広告やCMなど)

Q24 あなたの最大の競合は?競合が売りものにしていて、あなたにないものは?

Q25 競合の強みに対抗するために、どんな方法をとっているか?それは上手くいっているか?

Q26 競争する際の、あなたの最大の弱みは何か?それをどうやって埋め合わせているか?

Q27 あなたのクライアントが本当に欲しいものはなにか?なぜ、あなたにはそれが分かるのか?

Q28 クライアントはあなただけから買っているか、それとも、競合からも買っているか?クライアントとの取引の大部分を制する(独占するか、優位にたつか)には、何ができるか?

Q29 あなたの関わっている市場(全体)の可能性と、その中でのあなたのシェアは?

Q30 一人の新規クライアントを獲得するためのコストは?それが、世間の相場と比べて、一般的な額かどうか

Q31 新しい仕事の最大で最高の情報源は何か?また、あなたは、その仕事を確実に自分のもにするために出来る限りのことをしているか?

Q32 これまでのマーケティングで、最大の成功例は?(具体的なプロモーション、広告キャンペーン、セールスレターなど)

Q33 現在抱えている、マーケティングの最大の問題や難問は?できるだけ包み隠さずに単刀直入に挙げよ。個人的なもの、予算的なもの、人間関係なども含め、すべて挙げること

Q34 クライアントがあなたとビジネスをしやすいように、取引のリスクを減らし、間口を広げ、ハードルを下げるいい方法はいくつあるか?

Q35 最初の販売以降、クライアントと連絡をとって再販売するための、系統だった明確な手法があるか?それは、クライアントとあなたの結びつきや関係を強めているか?

Q36 お客様の声は十分にあるか?それを得るためのシステムがあるか?それは紙に書かれたものか?ビデオテープか?それをマーケティングにどう利用しているか?また、自分がクライアントに与えている影響の大きさを、測ったり、比較したり、量であらわしたりできるか?

Q37 これまにで紹介を積極的に求めているか?

Q38 関係の途絶えたクライアントや以前断られた相手に、もうい一度働きかけたりしてきたか?計画的に接触を続けてきたか?

Q39 これまで、自分のクライアントにならなかった人のリストを競合他社に売ろうとした経験があるか?あるいは、競合他社を味方につけた経験があるか?

Q40  クライアントと連絡をとって、自分の会社がクライアントに役立つ点を絶えず伝える努力をしているか?

Q41 クライアントからの売り上げを、どんな方法で伸ばそうとしているか?

Q42 初めて買うお客様の儲けなくてはいけないか?それとも、後から(再注文で)儲ける方法か?

Q43 あなたの製品、サービス、無形の資産を、ほかの会社と交換したことがあるか?

Q44 取引のリスクを取り除くために、クライアントにどんな保証をしているか?その保証内容はライバルや、その業種全体の保証内容と比べるとどうか?

Q45 クライアントの減少率は?

Q46 クライアント、および見込み客全員の氏名、住所、電話番号を、どうやって記録しているのか?また、それをマーケティング計画に利用しているか?

Q47 あなたの受ける注文や取引の、平均的な量や規模は?それを増やすために何が出来るのか?

Q48 新規のクライアントに対する初回販売額は、いくらか?

Q49 名簿業者やデータ業者を利用しているか?していない場合、最初にどこで見込み客のリストを入手しているのか?

Q50 クライアントのリストを他の会社とジョイントベンチャーで使っているか?その場合、成果はどうか?

 

50の質問の解説について

いかがだったでしょうか?

私も読み返しながら一文字ずつ打つことで、新たな気づきが沢山ありました。

それほど深い質問です。

でも、質問を読んでいて、

どういう意味?
どうやって活かせばいいの?

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そんな疑問があると思います。

次に各質問の意味、解釈、それを集客に活かすための具体的なアイデアを私なりに解説したものをご紹介します。

その前に、まずはあなたなりの答えを探してみてください。 

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