売れない時代の新しい商品の売り方~おすすめ図書~

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私は毎月10冊くらい読んでいます。

今までの中で、「ヒントがありすぎて鼻血が出そう!!!」

と私が思う本当にお勧めの本をご紹介します。

でも、ただの紹介だと読まないと思うので(笑)

良かった部分をピックアップして、

実際に店舗経営に使える形に変換してお届けします。

今日のおすすめ選書

「物を売るバカ」 川上徹也 著

物(=商品)だけを売って飛ぶように売れる時代はもうとっくに終わっています。どんなに良い商品でも、それだけを売ろうとしたらなかなか売れない。頑張っているのにバカをみてします。普通では売れない時代だからこそ、新しい売り方が必要なのです。

(「物を売るバカ」 はじめにより抜粋)

では、中身をご紹介しながら実際に現場でどうやったら活用できるか?具体的な例をあげながら解説します。

 

「物を売るバカ」概要

選書2

人間は商品以外の何かを買いたいときがある

この本は小さい店にこそ、活かせる内容です。

著者は「人間は買い物をするときに、”商品そのもの”を買いたいときと”商品以外の何か”を買いたいときがある。私がカフェに入るのは勝ったばかりの本をゆったりと読もうと思うときなのです。

だから、ソファ席が空いていない場合はカウンターで狭い思いをしてまでコーヒーを飲もうと思わない。

私はその店でコーヒーという商品を買っているのではなく、気持ちよく読書できる空間や時間を買っているのです」と説明します。

「商品以外のもの」これこそ、大手チェーンでは売れないものです。逆に、これが売れないと生き残れません。

人間はいつも効率ばかりを求めるわけではありません。

コーヒーは自動販売機でもマクドナルドでもコンビニでも安くて美味しいものが飲めます。じゃ、あなたはカフェに入りませんか?

そんなことないですよね。効率だけじゃない、値段だけじゃない、疲れたとき心が乾いたときカフェに行きたくなるのです。

飲食店写真

商品だけを売ろうとするほどドツボにはまる

内容がいいのは今の時代当たり前。

美味しい店なんて食べログとかで簡単に見つかるし、サロンはホットペッパーもありますよね。

商品だけを売ろうと思ったら価格、立地、品ぞろえ、利便性によって全ての勝負が決まってしまいます。大手にはかないません。

商品だけを売ろうと思うと、ドツボにはまります!!!

商品を売らずに売れている店には★★がある

「価格」「品質」「利便性」これがなきゃ、絶対売れないのか?違いますよね。

しっかり売れ続けている商品、店があります。なぜ売れるのでしょうか?

それは・・・・「物語(ストーリー)」

商品を売るのに物語が大事だという話は聞いたことがると思います。

では、どんな物語が人の心を動かすのか?

どうすれば効果的に物語を発信できるのか?

解説していきます。

サロン・教室に当てはめてみる

では、この「物語」を作る過程、広める方法をサロン・教室に当てはめて考えていってみましょう。

今日は「治療院」を想定してみましょう。ぜひご自身のビジネスに当てはめて考えてみてください。

魅力的な物語が浮かびあがる「ストーリーブランディング」

まず著者が提唱している「ストーリーブランディング」という手法で経営方針・モットーをデザインすると、人をひきつける「魅力的な物語」が浮かびあがってきます。3つの切り口から構築します。

①志

なんのためにあなたは存在するのか?ということです。あなたの志は共感を呼びます。

私の解釈になりますが、「日本を良くするぞ!」とかあまり大きすぎなくても良いと思います。ただ、ポイントは「他人に対してしてあげたいこと」です。

「自分が小さい頃から好きだからそれを実現しました」

「家族と一緒にいるために自営にしました」

と聞くと・・・・「だから?」となります。

「自分は産後で身体もつらく、育児ストレスでうつになった。しかし、整体に通って腰痛など身体の辛い症状が軽くなったことで気持ちが楽になり育児も楽しくなった。世の中の虐待で母親ばかりをせめるのではなく原因のひとつとなる身体のケアをすることで世の中の母親を一人でも助けることが虐待を減らす道だ」

だとどうでしょうか?

あなたの理想の未来でもいいと思います。あなたはどんな理想の未来にしたいですか?

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②独自化のポイント

いくら「志」が立派でも、「どっかで聞いたことあるな、それ」だと口コミでも広がりません。独自のものにする必要があります。

独自化するために「3つのワン」のいずれかを実行する必要があります。

・ファーストワン(業界初、地域初、など)

・ナンバーワン(業界一位、地域で一位など)

・オンリーワン(県内唯一、業界唯一など)

「いや、急に言われても無理無理!!」と言わずに考えましょう!

ポイントは「分野を絞る」「勝手に宣言する」「魅せ方、言い方を変える」です。

私は分野を絞るときは対象者、地域、症状などを絞ってもいいと思います。

この絞り加減ですが・・・・競合をみながら絞ってください。競合がいないのに不必要に絞りすぎると逆に集客できません。

競合を調べるときですが、それは誰を集客したいか決めて初めて競合が決まります。

たとえば・・・「産後の女性対象の治療院でいこう」と決めるからこそ、ライバルを特定することができます。

特定するから、自分の強みも見えてきます。

③魅力的なエピソード

これは志の肉付けとなります。

具体的にこんなことしているよ、

こんなことが志につながっているよ

という具体的にやっていることと思ってください。

「女性の身体の治療をしながら、無料でメール相談を受けているそれが女性のサポートにつながるから。」

など、具体的にどんなことをしているのか?を伝えましょう。

以上が物語を浮かび上がらせる「ストーリーブランディング」です。

この本をチラシやホームページ活かす方法

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私、これが本当に大事だと実感しています。これをチラシに活かすポイントは・・・・

・顔写真を入れる

・スタッフの紹介をいれる

・オープンした経緯を入れる

で、これを「手書き」を使ってください。

これはチラシの解説の時もお伝えしました。

治療院の例でいくと「肩こりの方へ」という見出しで治療院の選ばれる理由とか、特長とかをうたったチラシ。

反応は・・・ま、普通。

が、同じ治療院が院長の顔写真、スタッフの紹介、開業した想いなどを載せたところ反応率が40倍になったという事例もあります。

ライバルが多い業種ほど大切です。

この本には物語の黄金律なども解説しています。ぜひ気になった方は書店へGO!

今後もまた本を解説します。

「こんな本ありますか?」とリクエストくださーい。

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